Si el cliente solo ve una taza de café, cualquier diferencia de precio parece difícil de defender. En Vander Coffee, Juanma Pérez plantea otra conversación: qué producto sirves, cómo lo preparas, qué experiencia construyes y para quién tiene sentido todo ello.
El fundador de este negocio de café de especialidad en Jaén llega a Sin Atajos con una personalidad muy reconocible, pero también con formación técnica y preocupación por los números. Su historia ayuda a mirar la diferenciación más allá de un local bonito o una tarifa alta.
La diferencia se trabaja antes de comunicarla
Juanma cuenta que, antes de abrir su negocio, se formó y trabajó con profesionales del café. Habla de aprender a catar y preparar bebidas, y de buscar personas cuya forma de entender el oficio le ayudara a desarrollar la suya. Su propuesta no nace solo de atreverse a ser distinto.
Cuando explica qué hay detrás de una taza, aparecen el ajuste del molino, el agua, la maquinaria y la elección de café para espresso o filtro. Son decisiones que el cliente puede no ver, pero que forman parte del trabajo. En tu negocio, identifica qué conocimiento sostiene la diferencia que prometes y cómo puedes hacerla comprensible sin abrumar con tecnicismos.
El espacio y el trato también forman parte del producto
Los presentadores recuerdan una visita a Vander Coffee en la que se sintieron como en una cocina de casa. Destacan la ausencia de una barrera entre quien prepara el café y quien lo toma, y cómo las personas que iban entrando terminaban compartiendo conversación.
Juanma vincula ese ambiente con su manera de entender el café como un encuentro social. Así, la experiencia no queda reducida al sabor ni al diseño de la marca: incluye cómo te reciben y cómo te sientes allí. Para revisar tu propuesta, recorre el camino del cliente desde que entra hasta que se marcha. ¿El trato confirma lo que prometes al vender?
Un concepto definido no tiene por qué encajar con todos
Juanma defiende que el concepto y el precio ayudan a atraer a quienes conectan con su oferta. A la vez, explica que dispone de distintas opciones de café y que orienta la elección según lo que la persona puede permitirse. Tener personalidad no equivale a ofrecer una única alternativa.
La confianza comercial exige conocer lo que vendes y decir con claridad qué recibe el cliente. Si alguien no puede asumir una opción, puedes mostrarle otra adecuada sin fingir que ambas son iguales. Especializarte implica aceptar que habrá personas que prefieran otro establecimiento; tratarlas con respeto también forma parte de tu marca.
Más movimiento no significa más beneficio
La conversación cambia de terreno cuando Juanma compara jornadas de mucho agobio con otras más tranquilas que han dejado una caja mejor. Su experiencia le lleva a separar volumen de trabajo, ventas y beneficio. Una cafetería llena no explica por sí sola si el negocio está funcionando.
También cuenta que tuvo que ordenar facturas, conocer obligaciones fiscales y cambiar de gestor. Describe el apoyo profesional y la digitalización como una ayuda para dedicar atención al negocio, sin dejar de conocer sus gastos y los mínimos que necesita cubrir.
Para tu empresa, la pregunta práctica es doble: ¿qué valor reconoce el cliente y qué margen queda después de entregárselo? Mira costes, tiempo y capacidad, además del precio. Y antes de ampliar horarios o crecer, comprueba qué demanda real atiendes y qué calidad puedes mantener. En sus planes para Vander, Juanma pone precisamente ese límite: crecer sin perder el cuidado del producto.
Tres aprendizajes para tu proyecto
- Sostener la diferenciación con oficio, no solo con imagen.
- Diseñar una experiencia coherente y opciones para tu público.
- Separar actividad, facturación y beneficio antes de crecer.
Preguntas para tu siguiente paso
- ¿Qué diferencia de tu producto puede comprobar el cliente?
- ¿Qué coste estás dejando fuera cuando calculas tu margen?
- ¿Qué no quieres perder si decides hacer crecer el negocio?
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Y eso, como siempre, no tiene atajos.